Dalam berbisnis, tidak hanya cukup dengan menciptakan produk berkualitas saja. Untuk dapat terjual, diperlukan strategi penjualan yang tepat. Sales Performance Management (SPM) memungkinkan bisnis membuat strategi penjualan yang mencakup seluruh siklus penjualan dan memahami dampak setiap langkahnya terhadap proses penjualan.
Didalam artikel ini kita akan mebahas dengan lebih rinci pengertian dan manffat dari sales performance management bagi bisnis. Simak terus yaa!
Apa Itu Sales Performance Management?
Sales performance management adalah langkah-langkah untuk merencanakan, menganalisis, dan meningkatkan strategi bisnis di seluruh perusahaan, terutama dalam mengelola tim penjualan agar dapat mencapai tujuan dan objektif perusahaan.
Tujuan utama dari SPM adalah untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi operasional bisnis. Dalam dunia bisnis yang dinamis seperti sekarang, SPM menjadi alat penting yang membantu bisnis membangun ekosistem penjualan yang responsif dan sepenuhnya sesuai dengan tujuan perusahaan.
Pentingnya Sales Performance Management bagi Bisnis
Melansir dari dari Simon-Kucher & Partners, penggunaan SPM dapat meningkatkan produktivitas sebesar 12.5% dan mempercepat waktu penyelesaian keuangan (financial close times) hingga 50%. Financial close times merujuk pada seluruh proses keuangan dan akuntansi yang dilakukan secara rutin dalam suatu bisnis, seperti penutupan buku bulanan, kuartalan, dan tahunan.
Sales performance management memungkinkan bisnis menerapkan strategi dan teknik baru untuk meningkatkan keberhasilan penjualan. SPM juga membantu merapikan operasional perusahaan, sehingga meningkatkan performa sales. Dengan menyelaraskan proses yang ada di perusahaan, bisnis dapat bekerja secara lebih efisien, mengurangi kesalahan dan redundansi.
Komponen Sales Performance Management
Setelah memahami definisi dan alasan mengapa sales performance management penting untuk bisnis. Selanjutnya kita akan membahasa mengenai komponen apa saja yang ada di dalam SPM.
Sebelumnya perlu kita ketahui, sales perfromance management umumnya dibuat dengan tiga prioritas utama: di mana, bagaimana, dan apa yang dijual. Cara bisnis menjelaskan dan menjawab ketiga aspek ini akan menghasilkan strategi untuk mencapai keberhasilan di pasar.
Perencanaan penjualan
Perencanaan penjualan adalah langkah bisnis dalam mengelompokkan pasar dan membentuk tim penjualan sesuai dengan kelompok tersebut. Kegiatan ini melibatkan segmentasi akun, pembagian wilayah, penentuan kuota, dan sebagainya.
Biasanya bisnis harus membuat teritori mereka secara manual. Sayangnya, metode ini rentan terhadap kesalahan manusia dan memerlukan banyak energi dan waktu. Teritori yang dibuat secara tradisional dapat menjadi tidak seimbang atau tidak jelas yang kemudian dapat berdampak negatif pada penjualan dan semangat karyawan.
Dengan sales performance management, bisnis dapat membuat teritori dan target secara lebih optimal. Proses pembuatan kedua hal tersebut melibatkan penggabungan data seperti data geografis, kode pos, dan riwayat penjualan.
Hasil analisis dari SPM akan membantu bisnis menyeimbangkan wilayah dan target penjualan untuk setiap tim sales. Hal ini tentunya akan membuat karyawan merasa adil dan meningkatkan performa penjualan.
Insentif dan kompensasi penjualan
Insentif penjualan adalah hadiah atau pembayaran yang diberikan kepada karyawan sales yang berhasil mencapai target penjualan. Insentif ini bertujuan untuk meningkatkan motivasi dan semangat karyawan sales. Pemberian insentif perlu dilakukan dengan bijak, karena jumlah yang kurang memadai dapat menurunkan semangat karyawan.
Sales performance management memungkinkan bisnis melihat dengan cepat komponen perencanaan insentif yang menghabiskan banyak biaya namun tidak efektif dalam menghasilkan pendapatan.Â
Insights penjualan
Insights penjualan adalah pemahaman dan analisis mendalam mengenai data penjualan, perilaku konsumen, dan tren pasar suatu perusahaan. Insights ini bisa didapatkan dari pembuatan harga, pemotongan harga, sales forecasts, dan lain sebagainya.
SPM membantu bisnis mengumpulkan dan memproses data dari seluruh divisi perusahaan, lalu menyajikannya dengan cara bentuk yang sesuai kepada pihak yang memerlukannya. Bisnis juga bisa memanfaatkan SPM untuk mengubah insights yang didapat dari penjualanini guna meningkatkan penjualan.Â
Keuntungan Sales Performance Management untuk Bisnis
Sales performance management membantu bisnis memastikan akurasi dan efisiensi penjualan. SPM memungkinkan bisnis mengambil keputusan yang lebih menguntungkan dan strategis, serta mengurangi kejadian yang tidak terduga. Berikut adalah beberapa manfaat SPM untuk bisnis.
Sales forecast yang lebih baikÂ
Sales performance management memberikan insights mengenai kinerja penjualan perusahaan. Dengan pemahaman yang mendalam tentang hal ini, bisnis dapat lebih baik dalam melakukan proyeksi penjualan dan penyusunan anggaran untuk masa depan.
Membantu otomatisasi kompensasi
SPM membantu bisnis mengotomatisasi pemberian kompensasi dan menghemat dana. Hai ini bisa dilakukan dengan memberikan pembayaran yang cepat, akurat, dan mudah dianalisis, sehingga meningkatkan keakuratan pembayaran dan produktivitas, serta pendapatan. Selain itu, SPM juga membantu dalam merancang strategi bonus untuk karyawan.
Meningkatkan visibilitas terhadap KPI
Manfaat selanjutnya dari sales performance management adalah membantu bisnis melacak Key Performance Indicator (KPI) dari tim penjualan. KPI ini melibatkan kinerja karyawan, pengelolaan wilayah, biaya penjualan, kepuasan konsumen, dan sebagainya.Â
Dengan memonitor KPI, bisnis dapat memahami performa tim penjualan secara menyeluruh, dan mendapatkan insights seperti pertumbuhan penjualan setiap bulannya.
Kelola Teritori Bisnismu dengan Mudah Menggunakan LOKASI Intelligence
Setiap bisnis memiliki wilayah penjualannya sendiri. Sayangnya, membuat dan mengelola wilayah penjualan secara manual tidak efektif karena membutuhkan banyak tenaga dan biaya. Dengan LOKASI Intelligence, bisnis dapat mempermudah proses ini.
LOKASI Intelligence adalah platform analitik geospasial dan location intelligence yang membantu bisnis memvisualisasikan dan memantau teritori penjualan mereka.Â
Selain itu, LOKASI memudahkan pembuatan teritori baru dengan memberikan rekomendasi area terbaik berdasarkan data yang dimasukkan ke dalam platform. Dengan ini, pelaku bisnis dapat menghemat waktu dan energi.
Pelajari lebih lanjut bagaimana LOKASI Intelligence dapat membantu bisnis dengan hubungi email : [email protected] atau WA : 087779077750
FAQ
Apa yang dimaksud dengan sales performance management?
Sales performance management adalah langkah-langkah untuk merencanakan, menganalisis, dan meningkatkan strategi bisnis di seluruh perusahaan, terutama dalam mengelola tim penjualan agar dapat mencapai tujuan dan objektif perusahaan.
KPI itu singkatan dari apa?
KPI merupakan singkatan dari Key Performance Indicator
Apa saja manfaat sales performance management?
Manfaat sales performance management antara lain sales forecast yang lebih baik, membantu otomatisasi kompensasi, meningkatkan visibilitas terhadap KPI.
