Berdasarkan riset dari Andris A. Zoltners, pengoptimalan wilayah penjualan dapat meningkatkan pendapatan hingga 2-7%. Oleh karena itu, bisnis perlu mengidentifikasi kembali apakah sales territory mereka sudah seimbang ataukah perlu ada penyesuaian.
Ini karena dengan wilayah penjualan yang lebih seimbang dan terstruktur, tim sales dapat bekerja lebih efisien, fokus menjangkau pelanggan potensial, serta terhindar dari beban kerja yang tidak merata. Hasilnya, produktivitas pun meningkat, dan peluang konversi yang lebih besar.
Di dalam artikel ini kita akan membahas secara lengkap definisi dari sales territory yang seimbang dan bagaimana cara mendapatkannya.
Contents
Apa Itu Sales Territory yang Seimbang?
Sales territory yang seimbang adalah pembagian wilayah penjualan yang dilakukan secara adil, di mana setiap tim sales ditugaskan ke area dengan potensi pasar, beban kerja, dan tingkat kesulitan yang setara.
Dengan pembagian yang tepat, setiap anggota tim memiliki peluang yang sama untuk mencapai target penjualan tanpa mengalami beban kerja yang berlebihan atau justru kurang dimanfaatkan.
Pembagian wilayah penjualan yang seimbang ini juga berdampak langsung pada peningkatan motivasi, kepuasan kerja, dan loyalitas tim terhadap perusahaan. Selain itu, pembagian yang seimbang juga mengurangi potensi konflik internal akibat ketimpangan beban kerja serta menekan angka turnover.
Manfaat Sales Territory yang Seimbang
Keberhasilan strategi penjualan sebuah bisnis sangat dipengaruhi oleh efektivitas pembagian sales territory. Semakin seimbang dan strategis pembagiannya, semakin optimal pula pencapaian target penjualan.
Berikut adalah beberapa manfaat yang bisa dirasakan bisnis ketika memiliki pembagian wilayah penjualan yang seimbang:
Meningkatkan Tingkat Kepuasan Konsumen
Wilayah penjualan yang terencana dengan baik memungkinkan bisnis menyusun rute kunjungan yang lebih efisien, sehingga tim sales dapat mengurangi waktu tempuh dan menekan biaya operasional perjalanan. Dengan waktu perjalanan yang lebih singkat, tim sales dapat lebih fokus pada aktivitas yang lebih penting, seperti berinteraksi langsung dengan potensial pelanggan.
Mereka dapat menyampaikan presentasi produk secara lebih mendalam, menjelaskan manfaatnya dengan detail, serta menjawab pertanyaan pelanggan tanpa terburu-buru. Interaksi yang lebih berkualitas ini tidak hanya meningkatkan peluang konversi, tetapi juga membantu membangun kepercayaan dan hubungan jangka panjang dengan pelanggan, sekaligus meningkatkan tingkat kepuasan pelanggan.
Menentukan Target yang Realistis
Manfaat lain dari pembagian sales territory yang seimbang adalah membantu bisnis menetapkan target atau kuota penjualan yang lebih realistis dan sesuai dengan potensi masing-masing wilayah.
Hal ini memastikan bahwa tim sales tidak terlalu sulit dalam mencapai target karena cakupan area yang terlalu kecil, atau target terlalu mudah tercapai sehingga peluang bisnis di wilayah tersebut tidak dimanfaatkan secara maksimal.
Mendorong Pengambilan Keputusan Berdasarkan Data
Terakhir, pembagian wilayah penjualan yang strategis mendorong bisnis untuk mengambil keputusan berbasis data. Hal ini karena dalam menentukan wilayah penjualan yang seimbang, diperlukan berbagai informasi penting, seperti ukuran pasar, potensi pertumbuhan, perilaku target konsumen, tingkat persaingan, serta tren industri di setiap area.
Dengan analisis data yang mendalam, bisnis dapat memahami karakteristik unik dari setiap wilayah, termasuk produk atau jasa apa yang paling dibutuhkan oleh potensial pelanggan di area tersebut.
Selain itu, bisnis juga dapat menyesuaikan strategi penjualan dengan lebih tepat, seperti menentukan jenis tim sales yang paling cocok untuk menangani wilayah tertentu, apakah memerlukan tenaga penjualan dengan keahlian khusus, pendekatan yang lebih personal, atau strategi komunikasi yang berbeda.
Cara Menyeimbangkan Sales Territory
Setelah memahami definisi dan manfaat dari wilayah penjualan yang seimbang, langkah selanjutnya adalah menerapkan strategi yang tepat untuk mencapainya. Berikut ini tips yang bisa bisnis lakukan.
Identifikasi Kondisi Saat Ini
Hal pertama yang perlu dilakukan bisnis dalam menyeimbangkan wilayah penjualan adalah melakukan evaluasi menyeluruh terhadap kondisi wilayah yang sudah ada. Bisnis perlu mengidentifikasi kesenjangan (gaps), peluang yang bisa dimanfaatkan, serta berbagai kendala yang mungkin menghambat performa tim sales.
Untuk mendapatkan insights yang lebih akurat, bisnis dapat menggunakan berbagai metrik penting, seperti pertumbuhan pasar di setiap wilayah, total pendapatan dan keuntungan, ukuran pasar (market size), tingkat persaingan, beban kerja tim sales, serta tingkat kepuasan dan retensi pelanggan.
Dengan menganalisis data-data ini, bisnis dapat memahami bagaimana performa masing-masing wilayah, apakah sumber daya yang dialokasikan sudah mencukupi atau belum, dan apakah sudah selaras dengan target serta prioritas bisnis.
Tentukan Kriteria dan Tujuan
Setelah melakukan evaluasi, langkah berikutnya adalah menetapkan tujuan yang jelas agar lebih mudah melakukan alokasi dan penyesuaian wilayah. Tujuan ini harus spesifik, terukur, dan relevan dengan kondisi pasar. Selain itu, bisnis juga perlu menentukan cara mengukur kesuksesan tersebut, sehingga setiap wilayah dapat dianalisis secara objektif.
Beberapa tujuan yang dapat ditentukan, misalnya meningkatkan potensi pendapatan di setiap wilayah, mengoptimalkan peluang pertumbuhan, menyeimbangkan beban kerja tim sales agar lebih adil, atau mengurangi waktu tempuh dan biaya perjalanan.
Segmentasikan Konsumen
Berikutnya adalah melakukan segmentasi konsumen dengan membagi mereka ke dalam beberapa kategori berdasarkan potensi, kebutuhan, serta nilai yang dimiliki di setiap wilayah.
Ada beberapa metode yang dapat digunakan untuk melakukan segmentasi pelanggan, salah satunya adalah analisis ABC yang membagi pelanggan berdasarkan kontribusi mereka terhadap pendapatan bisnis.
Selain itu, bisnis juga bisa menggunakan analisis RFM (Recency, Frequency, Monetary) untuk mengelompokkan pelanggan berdasarkan kapan terakhir kali mereka membeli, seberapa sering mereka melakukan transaksi, serta berapa banyak yang mereka belanjakan.
Melalui segmentasi yang tepat, bisnis tidak hanya dapat mengalokasikan sumber daya secara lebih efisien, tetapi juga meningkatkan efektivitas tim sales dalam menargetkan pelanggan yang paling potensial.
Sesuaikan Wilayah Penjualan
Setelah menyelesaikan semua langkah diatas, selanjutnya bisnis perlu membagi dan menyatukan wilayah penjualan berdasarkan tujuan bisnis, kriteria tertentu, serta segmentasi konsumen yang telah dianalisis. Dengan penyesuaian yang tepat, bisnis dapat mengalokasikan tim sales secara lebih merata, meningkatkan efisiensi operasional, serta memaksimalkan peluang penjualan di setiap wilayah.
Review dan Optimalkan Secara Berkala
Langkah terakhir yang tak kalah penting adalah meninjau kembali desain wilayah penjualan yang telah dibuat dan terus menyempurnakannya secara berkala. Evaluasi ini perlu dilakukan dengan melacak dan mengukur dampak dari setiap penyesuaian yang sudah dilakukan.
Selain itu, bisnis juga perlu mempertimbangkan masukan dari tim sales serta tingkat kepuasan pelanggan untuk memastikan strategi yang diterapkan sudah benar-benar optimal.
Untuk mempermudah proses evaluasi ini, bisnis dapat memanfaatkan dashboard interaktif dari LOKASI Intelligence. Sebagai platform analitik geospasial yang terintegrasi dengan location intelligence dan data lokasi yang komprehensif, LOKASI Intelligence memungkinkan bisnis untuk memvisualisasikan wilayah penjualan dengan lebih jelas dan mendalam.
Tidak hanya menampilkan batas wilayah, tetapi juga memberikan insight mengenai potensi pendapatan di setiap area, keberadaan kompetitor, kepadatan pasar, dan faktor-faktor lainnya. Dengan analisis berbasis data ini, bisnis dapat terus menyempurnakan strategi wilayah penjualan mereka secara lebih akurat dan terukur.
FAQ
Apa yang dimaksud dengan sales territory?
Yang dimaksud sales territory adalah wilayah penjualan dimana bisnis menugaskan tim sales nya untuk menawarkan produk atau jasa kepada pelanggan potensial yang berada di wilayah tersebut.
Bagaimana cara menentukan wilayah penjualan?
Cara menentukan wilayah penjualan adalah dengan melakukan analisis terhadap kondisi saat ini, menentukan kriteria dan tujuan, mengelompokkan konsumen, dan melakukan penyesuaian.
Apa yang dimaksud dengan territory?
Yang dimaksud dengan territory adalah suatu wilayah, atau suatu area.
